Hannu Iivanainen: Nosturikauppa vaatii harkintaa

Suonenjokinen Hannu Iivanainen on myynyt Hiab-sukuisia puutavaranostureita vuodesta 1996 alkaen. Mies varttui nosturimyyntiin äidinmaidon vahvistamana, sillä Hannun perhe sai leipänsä raakapuun kuljettamisesta. Tämän takia Iivanainen on varsin tyytyväinen nykyiseen työhönsä, sillä raakapuun kuljetus on merkittävä osa hänen elämäänsä.

Logliftin tarina alkoi noin 55 vuotta sitten, kun Fiskars 6000S:n valmistus aloitettiin vuonna 1966. Nosturi osoittautui tehokkaaksi avuksi raakapuun kuormauksessa ja purkamisessa. Vuonna 1988 Fiskars myi nosturiliiketoimintansa Partekille. Tätä ennen, eli vuonna 1985 Partek osti Hydrauliska Industrier Ltd:n eli Hiabin ja Jonseredin puutavaranosturit, muistelee Iivanainen.

Pitkiä asiakkuuksia

Aloittaessaan työssä hän sai ikään kuin perintönä vastuulleen Kuljetus Hujanen Oy:n, joka oli jo pitkään luottanut Fiskarsin ja myöhemmin Hiabin nostureihin. Iivanaisen edeltäjä oli saanut mukavan jalansijan laatutuotteillaan kuljetusyrityksen nosturi-investointeihin.

Mainos, juttu jatkuu alla Mainos päättyy

Yrityksen nykyinen vetäjä Reijo Hujanen on näin ollen toisen polven ”Hiab-yrittäjä”. Yrityksen tulevaisuus näyttää olevan reilassa, sillä yhtiön kolmesta puuautosta yhtä ajaa Reijon poika, Eetu Hujanen.

Pysymistä yhdessä merkissä Eetu Hujanen perustelee toteamalla, ettei muun merkkisistä nostureista ole mitään erikoisen hyvää kentältä kuulunut. Siksi on kannattanut pitäytyä tutussa ja turvallisessa merkissä.

Reijo puolestaan toteaa, että nosturikaupassa tuotteen laatu ja huolto kulkevat käsi kädessä. Jonseredin ja Logliftin huolto pelaa varsin mallikkaasti, sillä Pieksämäen kupeessa oleva Naaran Kuljetushuolto Oy ja Kuopiossa Kuormaväline Oy ovat täyden palvelun taloja. Nosturin lisäksi näissä paikoissa saa apua muihin huoltotarpeisiin.

Henkilökemian on pelattava

- Tuotteen laadun ja jälkimarkkinoinnin hoitamisen lisäksi myyjän asenne niin kaupantekoon kuin sen jälkeiseen elämään on myös erittäin tärkeä, Reijo Hujanen tunnustaa.

Mainos, juttu jatkuu alla Mainos päättyy

Hannu Iivanaisen mukaan lähes 90 prosenttia nosturikaupoista on vaihtokauppoja. Välillä vaihdokkina on tuoreempi nosturi, jolle löytyy uusi käyttäjä vähällä vaivalla. Kymmentä vuotta lähentelevät nosturit ovat hankalampia ja ne menevätkin pääosin Suomen ulkopuolelle. Vanhaa nosturia ei kunnostamallakaan saa uuden veroiseksi, joten vaihdokin arvon määrittämisessä on oltava tarkkana.

-Pyrin aina käymään asiakkaan luona ja paikan päällä käyn huolellisesti läpi vaihtoon tarjottavan nosturin. Mielestäni olisi asiakkaan aliarvioimista sanoa pamauttaa hyvityshinta puhelimessa nosturia näkemättä, Iivanainen perustelee.

Rehdit perustelut

Iivanainen kertoo, että nosturikaupassa pätevät samat lait kuin muussakin konekaupassa. Ensin on perinpohjaisilla keskusteluilla varmistettava, että myytävä tuote taatusti sopii yrittäjän työkaluksi.

Mainos, juttu jatkuu alla Mainos päättyy

Vaikka Suomi on pieni maa, puun ajon luonne vaihtelee tosi paljon alueen ja yhtiön mukaan. Tämä on osattava ottaa huomioon, kun etsitään parasta yhdistelmää. Jos varteenotettavia vaihtoehtoja on useita, myyjän on osattava perustella vaihtoehdot selkeällä, yrittäjien käyttämällä kielellä.

- Joillekin asiakkaille on selvää, mistä tuotteesta alamme tehdä kauppaa. Osan kanssa käydään pitkiäkin pohdintoja siitä, mikä malli, kokoluokka tai millainen varustetaso nosturiin laitetaan, Iivanainen kertoo.

HiVisionin kysyntä Suomessa on jäänyt melko vaisuksi. Perinteitä kunnioittavat puun kuljettajat luottavat toistaiseksi omiin silmiinsä. Hinnaltaan kameralla ja monitorilla varustettu malli asettuu vipumallisen ja sähköohjatun välimaastoon. Suurin etu HiVisionissa lienee se, että ohjaamon jäädessä pois, nosturin kokonaispaino tippuu 500 kiloa.

Vuodesta 1996 alkaen jokaisessa Puunkuormaajamestari-kilpailussa mukana kiertänyt Iivanainen ei tee tänäkään vuonna poikkeusta. Mies pyrkii olemaan paikalla mahdollisimman monessa karsintakilpailussa. Iivanainen kehuu kisaa estoitta ja sanoo sen olevan oivallinen paikka tavata oman alueen asiakkaita ja solmia tuttavuuksia koko Suomen puualan ammattilaisten kanssa.  

Irrotettavat suosittuja

Valtaosa, eli 80 prosenttia Iivanaisen myymistä nostureista on irrotettavaa mallia. Usein letkutus on kuitenkin tehty kiinteäksi ilman pikaliittimiä. Irrotettavan etuna on siirtoteline, jolla painojakautumaa saadaan optimoiduksi. Zeta on pikkuhiljaa ottamassa kiinni ässämallien suosiota. Hitusen painavampi zeta ei tunnu autoilijoita pelottavan, sillä niiden valikoima on koko lailla kattava. Näin jokaiseen makuun löytyy sopiva malli. Valintaan pitkäpuomisen ja zetan välillä vaikutta myös auton akselien sijoitus. Kuljetus Hujanen ajaa 2+2 ratkaisulla, jonka päälle pitkäpuominen on tuntunut järkevimmälle ratkaisulle.

Mainos, juttu jatkuu alla Mainos päättyy

Nosturin voi hankkia käyttöönsä myös leasingilla. Tällöin käyttöön saa upouuden Logliftin tai Jonseredin kiinteällä kuukausihinnalla. Vuokra-aika on 3- 4 vuotta, johon sisältyy procare-tarkastushuolto kaksi kertaa vuodessa. Leasingiin päädyttäessä vaihtonosturia ei oteta vastaan.

Kahdella tuotemerkillä

- Vaikka yritys myy kahta tuotemerkkiä, Jonseredia ja Logliftiä, mallit ovat lähentyneet toisiaan kaiken aikaa. Esimerkiksi Loglift 118 ja Jonseredin 1188 ovat yksi ja sama nosturi. Välillä omistaja pyrki yhteen Hiab-tuotemerkkiin. Mutta varsin pian havaittiin, että maailmanlaajuista kauppaa harjoittavassa yhtiössä on oltava kullekin markkinalle parhaiten soveltuva tuotemerkki, Iivanainen selventää.

Hujaset kertovat, että keskimääräiset ajomatkat ovat lyhentyneet koko ajan ja tällä hetkellä kuorma on päällä keskimäärin 45 kilometriä. Tämä tarkoittaa nosturin ahkeraa käyttämistä, siksi Hujasen nostureissa on ohjaamo. Nosturia hallitaan kuitenkin perinteiseen tapaan vivuilla.

Mainos, juttu jatkuu alla Mainos päättyy

Autoilijoiden määrä on vähentynyt Suonenjoen ja Rautalammin alueella tuntuvasti parissa kymmenessä vuodessa. Takavuosina Suonenjoella oli parisen kymmentä puuautoa ja Rautalammilla muutama. Tällä hetkellä alueella on vain kolme Hujasen rekkaa. Metsäyhtiöt ovat työntäneet töitään kuljetusyrityksien tehtäväksi. Tämä on karsinut yhden miehen yritysten määrää, sillä yhden ihmisen on liki mahdoton hallita kaikkea vaadittavaa. Isommissa yrityksissä ongelma hallitaan työntekijöiden erikoistumisella.